5 gatilhos psicológicos poderosos que podem ajudá-lo a melhorar seu marketing para aumentar as vendas e lucros

As pessoas gostam de pensar que estão no controle, especialmente quando se trata de seu comportamento.

A ciência provou o contrário.

A maior parte do comportamento humano pode ser, pelo menos em parte, atribuída a traços psicológicos ou gatilhos profundos. Podemos ter controle sobre nossas ações, mas a ciência mostrou que temos preconceitos cognitivos e podemos ser persuadidos a tomar ações específicas.

De fato, quanto maior a motivação de uma pessoa e mais fácil for a ação, maior a chance de um gatilho emocional influenciar com sucesso o comportamento.

Mas o que são gatilhos psicológicos e como você pode aproveitá-los em seu marketing para impulsionar as vendas do site e melhorar a experiência do usuário para seus clientes e também os prospects?

O que são Gatilhos ?

 

Gatilhos são qualquer coisa que nos façam concluir uma ação específica. Eles nos dizem o que fazer a seguir e vêm na forma de gatilhos internos e externos.

Gatilhos externos são coisas que acontecem externamente à pessoa. Eles podem assumir muitas formas, mas geralmente estão ligados aos nossos sentidos.

Por exemplo, elas podem ser visuais, como a maneira de uma página é exposta ou a cor ou o posicionamento de um botão “Comprar agora“. Ou eles podem ser relacionados com o cheiro, como em corretores de imóveis tentam adicionar o cheiro de panificação a uma casa que estão tentando vender para acionar sentimentos de aconchego e casa em potenciais compradores.

Tais técnicas de design persuasivas podem criar gatilhos externos que influenciam como as pessoas reagem a algo e o que fazem.

Gatilhos internos são impulsos que acontecem dentro de nós, em nossas mentes.

Memórias, emoções ou situações fornecem informações sobre o que fazer a seguir. Por exemplo, o medo de perder um momento leva algumas pessoas a tirar uma foto e postá-la no Instagram. Os gatilhos internos são um fator importante para a construção de produtos formadores de hábitos e são os impulsionadores do crescimento de empresas bilionárias.

Nós já falamos sobre a psicologia da reciprocidade como um grande gatilho que pode influenciar o comportamento das pessoas, mas existem outros gatilhos úteis que você deve conhecer.

1. Chamadas de Ação

O “Call to Action” ou CTA é um dos gatilhos mais poderosos usados ​​para influenciar o comportamento.

Entender o que torna um CTA bem sucedido é uma mistura fascinante de psicologia, design e estratégia.

O CTA pode ser tão simples quanto um texto dizendo “Clique aqui” ou tão complexo quanto a forma como uma página é exposta, a cópia na página, a proposta de valor do que está sendo oferecido e muito mais.

As pessoas esperam que qualquer página ou tela que encontrem tenha uma ação que ela queira, então elas já estão preparadas por sua experiência.

Depois, há a curiosidade do que acontece depois que a pessoa segue a uma chamada de ação. O que acontece depois que eu clico neste botão?

O CTA é possivelmente o gatilho mais importante porque nenhum serviço, produto ou ideia pode realmente ter sucesso sem levar as pessoas a realizar alguma ação.

O problema é que poucas empresas e profissionais de marketing estão usando efetivamente os CTAs, se é que o fazem.

Na verdade, um estudo realizado pela Small Business Trends  descobriu que 70% dos sites B2B pesquisados ​​não tinham um call to action eficaz.

Como você pode usar CTAs para impulsionar as vendas?

Como você pode usar CTAs para impulsionar as vendas

Você pode aproveitar as CTAs garantindo que todos os pontos de contato com seus clientes (seja e-mail, site, aplicativo, campanhas de marketing e muito mais) sejam otimizados em torno de uma ação clara que você deseja executar.

Quer você esteja pedindo a um cliente para comprar, assinar, inscrever-se, perguntar, compartilhar, fazer o download ou qualquer outra coisa, certifique-se de que sua frase de ação seja significativa e agregue valor para você e seus clientes.

2. Provas Sociais

Provas Sociais

As pessoas são influenciadas pelos outros. 

Se a questão é o que fazer com uma caixa de pipoca vazia em um cinema, a velocidade de dirigir em um determinado trecho da rodovia, ou como comer o frango em um jantar, as ações dos que estão ao nosso redor serão guias importantes. definindo a resposta.

Os cientistas estudaram a importância da prova social por décadas. Um grande exemplo de prova social em ação vem de um experimento feito por cientistas em 1969 . Eles descobriram que se eles tivessem uma única pessoa em pé na calçada olhando para cima, muito poucas pessoas se juntariam para olhar para cima também.

À medida que aumentavam o tamanho do grupo inicial de pessoas olhando para cima, a proporção de transeuntes que se juntavam e olhavam para cima também aumentava. O comportamento das pessoas que passavam era acionado pelo grupo cada vez maior de pessoas olhando para cima.

A prova social explica porque as grandes marcas investem tanto dinheiro em influenciadores . As marcas contratam atletas renomados para promover tênis, modelos para promover roupas, atores para promover seguros, etc.

Como você pode usar a prova social em seus negócios?

  • Adicione links para sites ou publicações respeitáveis ​​em seu site,
  • Coletar resenhas e depoimentos e exibi-los em seu site,
  • Mostrar o número de inscritos no seu serviço na página de inscrição ou inscrição
  • Exibir links para produtos relacionados, como “Clientes que compraram este produto também compraram” ou “Clientes também visualizaram”, e
  • Mostre quantas pessoas compartilharam seus produtos ou conteúdo nas mídias sociais.

Certifique-se de que sua prova social se conecte de maneira inteligente à sua marca. Por exemplo, se você veicular um anúncio em um jornal local ou on-line, verifique se o nome da sua empresa está visível e próximo da prova social e certifique-se de que o logotipo da sua empresa esteja claro e legível. Muitas empresas se esquecem de conectar sua marca à prova social ou possuem logotipos comuns e memoráveis ​​que são facilmente esquecidos por seus clientes e grandes prospects.

3. Escassez

Escassez

Ninguém quer perder uma oportunidade em que está interessado, e é aí que entra o princípio da escassez.

As pessoas tendem a querer o que não podem ter, e dar a impressão (esperançosamente verdadeira) de que a coisa que elas querem pode desaparecer, vender ou se tornar indisponível é um poderoso gatilho.

Um dos estudos mais comumente citados sobre o poder da escassez foi feito em 1975 por Stephen Worchel .

Worchel testou a atratividade de dois diferentes frascos de cookies: um que estava cheio e um que continha apenas alguns cookies. Os participantes do teste foram informados de que havia menos de um dos cookies devido a um acidente ou alta demanda. Como resultado, as pessoas classificaram os cookies como mais valiosos e mais desejáveis.

Como você pode usar a escassez para melhorar seu marketing?

Uma maneira comum de as empresas usarem a escassez como um gatilho é por meio de números de inventário ou disponibilidade. 
A Amazon usa esse gatilho quando exibe “apenas 1 à esquerda no estoque” nas páginas do produto. Você vê isso também em sites de viagens onde eles relatam “apenas 5 ingressos sobrando a esse preço”.

Você também pode criar promoções limitadas no tempo. Por exemplo: “A venda dura apenas dois dias. Visite nossa loja agora!

As empresas também podem usar a escassez por meio de versões de edição limitada de seus produtos. Nós ilustramos um ótimo exemplo disso em ação quando analisamos o design de embalagens de alimentos :

A Nutella introduziu sete milhões de versões diferentes da identidade gráfica da Nutella, cada uma vendida em uma única garrafa. A empresa usou um algoritmo para gerar aleatoriamente os projetos e carimbou cada jar com seu próprio código único para que pudesse ser autenticado por colecionadores.

A campanha correu na Itália e foi um enorme sucesso, vendendo tudo em apenas um mês.

4. Enquadramento

Enquadramento é a ideia de que as pessoas tendem a fazer comparações ao tomar uma decisão. Isso significa que você pode influenciar como as pessoas percebem algo pela maneira como são comparadas a outra coisa.

Um exemplo bem conhecido de enquadramento em ação foi descrito pelo autor William Poundstone em seu livro Priceless: O mito do valor justo (e como tirar proveito dele) . Poundstone escreveu sobre como um restaurante de Nova York, o Balthazar, usou o enquadramento em seu cardápio para influenciar as pessoas.

As pessoas tendem a olhar primeiro para imagens grandes quando escaneiam um layout, e o restaurante aproveitou para colocar dois de seus itens mais caros logo abaixo de uma cópia grande de seu logotipo. Os dois itens custam US $ 115 e US $ 170.

Poundstone explicou por que o restaurante escolheu essa estratégia: “O papel principal desse prato de US $ 170 é fazer com que todo o resto pareça uma barganha relativa”.

Outro exemplo de enquadramento é como as empresas exibem o preço normal de um item junto com o preço de venda mais barato, ou quando há um item de compra, recebem uma oferta gratuita. O foco é reformulado a partir do preço original (ou do preço existente do item, para comprar um, obter um grátis) para o novo valor percebido.

Como você pode alavancar o enquadramento para aumentar as receitas?

Conforme mencionado, exibir o preço de pré-venda de um produto é uma maneira de alavancar o enquadramento.

Outra maneira é usar o que é conhecido como técnica de precificação de Cachinhos Dourados. Usando esta técnica, você mostra um número de preços diferentes de baixo para alto (Bom, Melhor). Assim como a fábula de que ele tira o nome, a maioria das pessoas escolherá a opção do meio, já que parece “perfeita” – um bom equilíbrio entre as opções low-end e high-end.

5. Saliência

O princípio da saliência lida com a idéia de que a atenção das pessoas é atraída para aquilo que é mais relevante para elas naquele momento.

Um dos usos mais comuns desse princípio é visto em coisas como o up-sell onipresente durante o processo de checkout.

As empresas fazem isso porque os consumidores já estão preparados para comprar, já que já estão pagando por algo. É também aí que as empresas costumam incluir promoções ou outros tipos de marketing, porque as mentes das pessoas geralmente são mais receptivas a aproveitar uma promoção durante o processo de checkout.

As pessoas tendem a seguir o caminho da menor resistência e procuram a coisa mais importante (ou saliente) quando chegam ao site. Designers podem tirar proveito disso sabendo o que as pessoas estão procurando e, em seguida, organizando a página para agrupar coisas semelhantes próximas a essa meta principal.

Como você pode usar a saliência para aumentar os lucros?

A integração da saliência pode ser mais difícil do que alguns dos outros gatilhos, pois depende de que tipos de objetivos seus clientes têm em mente quando interagem com você. A chave aqui é identificar esses objetivos e integrar experiências relacionadas que possam tirar proveito desse foco inato.

Como já mencionamos, o aumento de vendas é um ótimo exemplo de como você pode usar o princípio da saliência. Sugerimos que você analise mais detalhadamente por que seus clientes usam seu site ou produtos e integram metas ou produtos relacionados.

Conclusão

gatilhos psicológicos

Entender como seus clientes pensam e como você pode influenciar suas ações ajudará você a impulsionar as vendas e os lucros.

Mas lembre-se de usar essas estratégias com sabedoria. Afinal, as melhores e mais valiosas conexões com os clientes são baseadas em confiança e cuidado.